Técnicas de persuasão: 5 Dicas para conquistar mais clientes

O termo persuasão é muitas vezes mal compreendido. Você pode não pensar assim, mas usa constantemente técnicas de persuasão em seu trabalho de vendas, e quando bem aplicados, eles podem ajudá-lo a chegar ao coração do cliente.

Além de aumentar suas vendas, estas ferramentas lhe permitirão resolver conflitos mais facilmente, resultando em uma melhor experiência para o cliente. 

Neste posto, analisaremos cada um destes elementos de persuasão, técnicas práticas e você também entenderá a diferença entre persuasão e manipulação. Como resultado, você estará calmo e confiante para aplicar estas estratégias sem sentir que está enganando seu cliente potencial.

Técnicas de venda por persuasão vs. manipulação

Antes de tudo, é importante diferenciar entre persuasão e manipulação.

Persuadir tem a ver com convencer alguém a fazer algo através de razões e argumentos, enquanto que manipular implica engano ou coerção.

Há uma linha tênue entre estes dois conceitos que pode levá-lo diretamente ao fracasso. O sentimento de engano leva à rejeição e desconfiança de seus clientes, o que é muito difícil de ser recuperado.

O treinamento de seus funcionários em técnicas de persuasão melhora o atendimento ao cliente com uma venda assistida mais personalizada. Além disso, conhecer e ver resultados aumenta a motivação dos funcionários, que verão sua eficácia aumentar à medida que os vendedores crescerem.

Técnicas de persuasão para vendas efetivas

O escritor e psicólogo Robert Cialdini desenvolveu uma série de técnicas essenciais para vender mais com base no porquê da tomada de decisão, que você precisa saber se quer melhorar seus resultados.

1. Reciprocidade ou obrigação

Depois de receber algo altruísta, você sente uma obrigação de que deve algo em troca. Como se você tivesse que retribuir o favor.

Oferecer um benefício ao cliente sem custo gera um sentimento de reciprocidade que será devolvido de alguma forma. Estudos mostram que simplesmente oferecer um doce com a conta do restaurante aumenta a probabilidade de receber uma gorjeta maior.

2. A escassez como técnica de venda

Muito pouco agrada e muito pneus. Este é o princípio básico da escassez. Estar ciente de que algo que nos atrai pode ficar sem estoque ou estar disponível por um tempo limitado, torna-o mais valioso.

O lançamento de conteúdo exclusivo ou difícil de adquirir ativa o senso de urgência e a necessidade de poder do consumidor.

3. A necessidade de validação ou aprovação social

Sentir-se parte de um grupo também afeta as decisões de compra que tomamos. Somos seres sociais e procuramos construir-nos sobre os outros.

Portanto, oferecer o que a maioria quer também significa vender. E ainda mais no mundo dos influenciadores, onde a imitação é o pão cotidiano. Eu o vejo e o quero.

É muito importante levar em conta os testemunhos de seus clientes e as opiniões ou avaliações que eles possam deixar na Internet.

4. Simpatia e empatia

Em todos os aspectos da vida, temos a tendência de ouvir primeiro uma pessoa amigável, positiva e atraente. Portanto, transmitir estes valores pode ser uma técnica de vendas decisiva para influenciar a decisão final do cliente.

A manutenção destes princípios em sua loja ou restaurante garantirá a confiança de seus clientes. Para isso, é muito importante cuidar de seus funcionários, para que eles possam oferecer o melhor atendimento ao cliente.

Um planejamento correto dos horários e tarefas será fundamental para garantir que haja pessoal suficiente no estabelecimento, para que se possa oferecer um ótimo atendimento ao cliente, maximizando ao mesmo tempo a satisfação dos funcionários e, consequentemente, dos clientes.

5. Venda por autoridade

Voltando aos influenciadores, confirmamos mais uma vez que ter uma opinião ou experiência de uma pessoa reconhecida vende.

Celebridades ou verdadeiros especialistas do setor podem apoiar sua marca e gerar enorme confiança em seu produto, aumentando sua demanda.

Os 6 elementos de persuasão

Robert B. Cialdini é um dos maiores especialistas mundiais em persuasão. Com doutorado em Psicologia pela Universidade de Columbia, trabalhou como consultor para grandes empresas como Google, Microsoft e Coca-Cola, além de escrever livros mais vendidos, como “Influence”.

Cialdini define a linguagem ideal para convencer uma pessoa (ou um cliente em potencial) como consistindo de seis elementos de persuasão.

1. Afinidade

As pessoas têm uma tendência maior a comprar produtos ou serviços que gostam. Ao convencer o cliente de que você compartilha os mesmos valores que eles, você dá o primeiro passo em técnicas de persuasão. Em outras palavras, você constrói uma relação próxima, onde a confiança é a base.

As empresas fazem isso apoiando causas sociais como a sustentabilidade, os direitos humanos ou os movimentos LGBT. Seja através de doações a instituições ou ações sobre o assunto, as marcas são aliadas em diretrizes que interessam aos clientes. Um exemplo disso é o movimento Black Lives Matter, presente em ações esportivas como a NBA e a Premier League.

Se você se esforçar para reter cada vez mais seus clientes, isto se traduzirá em um retorno maior para sua empresa. De acordo com um relatório da Loyalty Effects, apenas aumentando a retenção de clientes em 5%, você pode gerar um aumento de 25% a 100% nos lucros para sua organização.

2. Autoridade

Posicionar-se como a marca que melhor conhece o produto e as necessidades do cliente ganha respeito. Cialdini diz que quando há uma figura de autoridade em uma indústria, é mais provável que as pessoas ajam com respeito.

Por exemplo, quando Elon Musk fala sobre inovação, é mais provável que você acredite nele, porque ele é uma autoridade no setor. Ou, mesmo quando o Dr. Oz faz recomendações de saúde em seu programa americano, o público acredita que elas são válidas simplesmente porque ele é um médico.

Mas você precisa construir uma autoridade legítima, então se esforce para ser, de fato, o melhor especialista em sua área. Para fazer isso, procure conhecer e compreender quais são as principais tendências em seu setor. Compartilhe este conhecimento com o cliente, como um blog de notícias, por exemplo.

3. Consistência e compromisso

Além de procurar novos clientes, a empresa deve saber como manter seus clientes mais antigos, de modo que eles ainda sejam recorrentes e leais. Ter consistência e compromisso com seus clientes os faz voltar melhor ainda, recomendando seu produto ou serviço a outros.

Criar programas exclusivos de recompensas, enviar descontos em datas comemorativas e solicitar feedback de clientes fiéis são formas de garantir a satisfação em um relacionamento de longo prazo.

4. Escassez

Talvez o princípio da escassez seja o que está mais ligado a nossos instintos. É o desejo de querer algo raro ou que poucas pessoas possuem; é o desejo de tirar proveito de oportunidades únicas. O marketing tende a fazer grande uso deste recurso em ações promocionais: você pode já ter sido influenciado por ofertas anunciadas como “últimos itens” ou “somente neste fim de semana”. 

Entretanto, para que este elemento de persuasão seja eficaz, ele deve ser genuíno. Por exemplo, se você anunciar seu produto como “exclusivo”, não deve ser possível para seu concorrente ter o mesmo item disponível.

5. Prova Social

Esta teoria também está intimamente ligada aos instintos humanos mais primitivos. Se alguém com influência tem algo ou diz que algo é importante ou interessante, nós também estaremos interessados. 

Em marketing, testemunhos de clientes satisfeitos com seu produto ou serviço ou ações com influenciadores que fornecem validação para sua marca servem a esta função persuasiva. Outro exemplo que você pode usar como prova social é o uso de grandes números, tais como porcentagens de crescimento, seguidores ou participantes em um evento.

6. Reciprocidade

As pessoas tendem a devolver o que recebem. Trazendo reciprocidade ao marketing, este elemento de persuasão é oferecer algo de valor ao seu cliente. 

Pode ser um teste gratuito, para que eles conheçam sua marca e se lembrem dela primeiro quando procurarem seu produto ou serviço, uma vez que já tenham desfrutado dela antes sem nenhum custo. É uma das melhores maneiras de estimular positivamente seu cliente potencial.