Plano de vendas: o que é, como é feito

Primeiramente, para vender produtos ou serviços precisamos estabelecer os objetivos, ferramentas e processos necessários para atingir esses objetivos e isso só é possível através da criação de um plano de vendas.

Esta é a única maneira de definir a rota e garantir o sucesso das vendas em seu negócio offline ou digital, a primeira recomendação é evitar improvisos porque você estará colocando seu dinheiro em risco.

O que é o plano de vendas?

O plano estratégico de vendas é o documento elaborado pelo departamento de vendas onde é estabelecida uma projeção aproximada de vendas. 

Ela define os pontos-chave, os objetivos de vendas, as formas de atingi-los (estratégias de vendas) e o plano de ação necessário. 

Também inclui o volume de vendas e resultados do ano anterior, o orçamento, as previsões e os indicadores pelos quais as metas estabelecidas serão medidas.

Ao contrário de um plano de vendas tradicional, o plano estratégico de vendas não apenas estabelece os objetivos, mas também define exatamente como atingi-los.

Não esqueça que o plano deve ser curto, simples, realista e exequível. Se não atender a estas características, sua equipe provavelmente vai perder a motivação, pois é medida por metas difíceis e sem recursos disponíveis.

Esta buscando um nicho para começar a empreender? Confira os Negócios Lucrativos: 5 ideias para empreender em 2023.

Para que serve um plano de vendas? Quais são seus objetivos?

Antes de tudo, o plano de vendas é um guia que o ajuda a determinar o estado atual de seu negócio em termos de lucros, para onde você quer levá-lo e como você vai consegui-lo. 

Sua importância está no fato de que o plano de vendas ajuda a prever riscos potenciais para seu negócio, permitindo que você tome medidas para evitá-los ou reduzir seu impacto.

De acordo com Gartner, as empresas perdem cerca de 10% de suas vendas anuais em oportunidades perdidas devido ao mau planejamento. Para que serve um plano de vendas? Para evitar que casos como estes continuem a ocorrer.

Em resumo, os objetivos de um plano de vendas são atrair, converter e reter clientes de forma eficiente e contínua.

Para tornar isto possível, a estrutura de um plano de vendas procura definir um caminho claro para o sucesso da equipe de venda. Com metas e objetivos a serem ganhos em um determinado período de tempo.

Os objetivos de um plano de vendas também incluem direção estratégica, descrições de papéis e responsabilidades, assim como o monitoramento do progresso e métricas de vendas.

Como fazer um plano estratégico de vendas passo a passo

Um plano de vendas estabelece os objetivos e táticas de vendas de sua empresa e identifica os passos que você dará para atingir seus objetivos. Conheça-os abaixo:

Veja como fazer seu plano de vendas passo a passo e de uma maneira simples:

1. Conhecer exatamente o serviço ou produto oferecido

É necessário conhecer a fundo os produtos e serviços da empresa. Desta forma, poderemos comunicar aos nossos clientes sobre as características e funcionalidades. Com isso, poderemos estabelecer uma conexão ou vínculo emocional com os compradores.

2. Definir o público alvo

Quer você esteja escrevendo um plano de vendas pela primeira vez ou seja um especialista, será sempre importante conhecer seu público-alvo em relação a perguntas como, por exemplo:

• Idade
• Cargo ou função
• Principais problemas
• Tamanho da empresa
• Orçamento

Uma metodologia muito eficaz para a definição do perfil do cliente é a persona do comprador. 

Isto consiste em construir uma persona semi-real de nossos compradores ideais, ou seja, aqueles com quem normalmente fazemos negócios em uma empresa, por exemplo, os seguintes perfis:

• Gerente Geral
• Gerente de compras
• Diretor Financeiro
• Gerente de recursos humanos

3. Conhecer e pesquisar a concorrência

Em um plano estratégico de vendas, não pode faltar uma pesquisa completa sobre sua concorrência direta, tendências, mercado, novas tecnologias e clientes.

Para termos uma estratégia de vendas adequada e bem sucedida, devemos medir e testar tudo o que analisamos e estudamos. 

Se fizermos uma análise de nossa concorrência, poderemos descobrir contra quem estamos competindo, o que eles fazem e como o fazem. Isto nos dará uma vantagem competitiva significativa.

Se seguirmos todos os passos de perto, poderemos implementar as metodologias que impulsionarão o crescimento de nossa empresa. 

Também poderemos fortalecer os elementos de diferenciação para que os serviços e produtos que oferecemos se destaquem no mercado.

4. Estabelecer metas do plano de vendas

A maioria das metas de vendas é baseada na receita, mas é muito importante que você defina essas metas comerciais de forma inteligente, por exemplo: 

Aumentar as vendas em 30% no produto ou serviço Z até 31 de dezembro (ano).

Contudo, obtenha 10 novos clientes para a linha de produtos ou serviços XYZ nos próximos 3 meses com um valor médio de R$5.000. 

Sendo assim, uma boa prática a ser seguida é definir seus objetivos comerciais com a metodologia SMART.

• Específico (S)
• Mensurável (M)
• Realizável (A)
• Relevante (R)
• Temporizado (T)

As metas de vendas devem ser feitas e um prazo para elas precisa ser feito. Idealmente, isto deve ser feito por períodos curtos e longos, tais como meses, trimestres, semestres ou anos.

Lembre-se de medir sempre os objetivos de vendas e estabelecer metas para cada objetivo pré-definido.

5. Defina a estratégia de vendas em seu plano

Mas… O que é uma estratégia de vendas? Uma boa definição de uma estratégia de vendas seria: “Um conjunto de táticas que você executa a fim de atingir seus objetivos comerciais”.

Esta definição, embora muito concisa, é bastante clara e indica muito bem o significado do que é uma estratégia de vendas.

Nesta fase do processo, devemos planejar tudo relacionado às estratégias de vendas. Ao definir as estratégias, devemos levar em conta:

• Canais de venda.
• Objetivos de cada canal.
• Meios pelos quais cada objetivo será alcançado.
• Orçamento alocado para cada canal e para cada ação de venda.
• Tempo dedicado ao desenvolvimento de cada ação.
• Tipo de ações a serem realizadas, frequência e ordem no tempo.
• Ferramentas de análise e correção.

6. Definir a equipe de vendas

Ter uma boa equipe de vendas é um fator para que o processo comercial seja realmente bom. Aqui você deve definir papéis, tais como:

Executivo de Vendas, responsável principalmente por novos negócios.

O Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) se concentra em gerar e qualificar novas oportunidades.

Diretor de Vendas, responsável pela gestão, liderança e assistência à equipe de vendas.

Os membros da equipe devem ser treinados para poder comunicar aos clientes todos os grandes benefícios que terão ao trabalhar com nossa empresa e comprar nossos produtos (proposta de valor).

7. Preparar previsões anuais de vendas

É necessário estimar, aproximadamente, mas com a maior precisão possível, todos os cenários que podemos enfrentar.

Para isso, os orçamentos de vendas devem ser feitos de acordo com os objetivos, os vendedores e as áreas.

8. Medir e analisar

É necessário ter um rígido controle e monitoramento do plano elaborado. Isto nos permitirá corrigi-lo, se necessário, a fim de atingir os índices de eficiência planejados. 

Para isso, use a tecnologia, um CRM pode ser seu melhor aliado neste processo.

Conclusões

Em resumo, este artigo elaborou em detalhes um plano de vendas para que nosso negócio possa ter uma efetiva e real perspectiva de crescimento. Este plano é essencial antes de se estabelecer um novo negócio.

Também é necessário para que possamos fazer uma estimativa das vendas que nos dará uma aproximação do faturamento que teremos nos próximos meses. Para garantir a receita da empresa, o plano deve ser executado e ajustado à realidade da empresa.